Как продавать косметику на маркетплейсах в 2024

Плюсы и минусы продажи косметики на маркетплейсах

 Как и у любого другого бизнеса, у продажи косметики на маркетплейсах есть свои недостатки и преимущества. 

 Минусы:

• с точки зрения закона, косметика и парфюмерия — товар невозвратный. Это может провоцировать неприятности. С одной стороны, в случае проблем при транспортировке (нарушение упаковки, потеря товара при разгрузке и прочее) покупатель просто не выкупит заказ. С другой, если проблема обнаружится уже дома при распаковке, это может негативно сказаться на рейтинге магазина. Ведь люди охотно оставляют негативные отзывы и делятся неприятными впечатлениями;
• при покупке продукта, у покупателя нет возможности изучить его. Вкус, консистенция, аромат, текстура, громкость — все основные характеристики, которые требуют очного знакомства с продуктом, людям недоступны;
• «красота» — категория, продажи в которой на разных площадках колеблются от 100 000 до 750 000 наименований. Поэтому и конкуренция в нише довольно серьёзная. Отсюда и затраты на продвижение гораздо выше;
• основная масса наименований относится к хрупким товарам. Поэтому на упаковку придётся заложить больший ресурс. В противном случае, нужно быть готовым к затратам на логистику, ведь повреждённый товар не будут забирать с ЦВЗ. На рейтинге магазина это тоже может сказаться негативно.

 Плюсы:

• покупателей косметики на маркетплейсах очень много, и аудитория только увеличивается. Раскрутить онлайн-магазин, и уж тем более офлайн, до таких объёмов продаж практически невозможно;
• структура маркетплейса способна избавить от головной боли в отношении хранения и доставки. Отлаженные механизмы позволяют акцентировать внимание на других процессах и экономят время;
• простота и скорость, с которой начинающий предприниматель может занять свою нишу, достаточно велика. На маркетплейс можно поставить маленькие партии абсолютно разных товаров и оценить их востребованность, чтобы скорректировать ассортимент магазина для большей прибыльности.

На Wildberries в категории «Косметика» продаётся больше 100 000 товаров

Что нужно учесть для торговли косметики на маркетплейсах 

Чтобы уверенно чувствовать себя на рынке и принимать только верные решения для своего бизнеса, нужно учитывать несколько моментов:

• выбор модели сотрудничества: можно использовать маркетплейс исключительно в качестве витрины, а упаковкой и доставкой заниматься самостоятельно. Это удобно при наличии собственного склада и соответствующих ресурсов. Можно все заботы по фулфилменту и логистике переложить на маркетплейс. Также существуют комбинации моделей сотрудничества. Чтобы выбрать оптимальную схему работы, необходимо просчитать каждую;
• подготовка документов: обычно никто строго не требует наличие всех документов на товар при открытии магазина, но маркетплейс или покупатель может запросить их в любой момент. Поэтому на косметику у продавца обязана быть декларация соответствия. Для брендовой косметики может понадобиться разрешение от правообладателя на торговлю (это может быть письмо, лицензионный договор или договор на дистрибуцию). При запросе у продавца есть несколько дней, чтобы предъявить бумаги. Если этого не сделать, карточки товара могут заблокировать, а при повторном нарушении даже отправить магазин в бан;
• требования к упаковке: есть несколько способов уберечь косметику при транспортировке. Также у каждой площадки есть свои нюансы. Поэтому на этом пункте остановимся чуть подробнее. 

 Требования площадок к упаковке косметики:

Способы сохранить хрупкий товар:

• пупырчатая плёнка — универсальное средство для косметики;
• термоусадочная плёнка — хороша для жидких форм, не пропустит наружу средство, даже если протечёт сама ёмкость;
• скотч — всё, что может открыться в пути, им можно проклеить;
• опознавательные знаки на упаковке — предупреждают сотрудников доставки, что внутри хрупкий товар, а также указывают на особое обращение (не трясти, не переворачивать и прочее);
• особая упаковка — защитные колпачки, крышки-пломбы, одноразовая защита от протеканий;
• амортизация — пенопласт, бумага и другие варианты заполнения лишнего пространства в коробке.

Пример упаковки набора косметики

На каких маркетплейсах можно продавать косметику 

Список маркетплейсов для торговли косметикой достаточно широкий. У каждого из них есть свои особенности и условия для сотрудничества.

Разберём их подробнее:

• «Мегамаркет»: ограничений по номенклатуре нет, комиссия зависит от схемы сотрудничества, минимальная — 8%;
• «Яндекс.Маркет»: торговать парфюмерией можно только в оригинальной заводской таре, пробники и тестеры запрещены, других ограничений нет, комиссия составляет 6—10 % за единицу товара;
• Ozon: товарных ограничений нет, косметика представлена в разделе «Красота и здоровье», комиссия — от 9 до 12%;
• Wildberries: разрешено торговать любой косметикой и товарами для здоровья, комиссия зависит от типа товара и составляет 16—17%;
• KazanExpress: условия едины для всех категорий товаров, комиссия зависит от цены на товар, для товаров стоимостью ниже 48 рублей — 50%, для товаров от 29 990 рублей — 3%;
• AliExpress: в раздел «Красота и здоровье» включена не только косметика, но и смежные наименования (бельё для кормления, ювелирные изделия и прочее), комиссия зависит от вида товара и составляет 5-8%;
• Lamoda: площадка работает только с брендами, а условия сотрудничества тщательно скрывает, для регистрации нужно оставить заявку, при положительном решении представители сами выходят на связь;
• ICONMARKET: маркетплейс для оптовой торговли, для регистрации нужно заполнить заявку, менеджер связывается с брендом при соответствии требованиям маркетплейса (порядок с разрешительными документами, оптовые цены, товарный вид), размер комиссии сообщается непосредственно представителю бренда;
• «Л'этуаль»: ограничений для товаров нет, но маркетплейс тщательно следит за законодательной составляющей (документы о качестве продукции, товарный знак, этикетки должны быть оформлены надлежащим образом).

Как оформить карточку товара для косметики, чтобы она продавала

Заполнение карточки товара для косметики — несложная наука. Нужно дать покупателю максимум информации, чтобы он мог принять решение о покупке. При этом важно выдержать баланс, чтобы не перегрузить и удержать внимание на своём продукте. Вот рекомендации по заполнению карточки, которые подойдут не только для косметики:

• название товаров: чем чётче и проще будет сформулировано название, тем проще человеку будет найти именно ваш товар. Уже в названии можно указать особые характеристики, запрос на которые можно найти в отзывах. Люди часто сами пишут, что им нужно, например: лосьон без запаха или кремовая помада;
• описание товаров: сейчас на том же ВБ описание товара можно расписать на 5000 знаков. Это сопоставимо с двумя листами формата А4 некрупным шрифтом. Вы бы стали столько читать о мицеллярной воде? Позаботьтесь о покупателях, вложите в первые абзацы максимум полезной информации и преимущества продукта: особенности использования продукта (стойкость, цветовосприятие и прочее), противопоказания к использованию (наличие аллергенных компонентов), инструкцию по эксплуатации (если это влияет на результат использования), правила хранения. Чтобы описание было полезным и для продавца, в него нужно добавлять ключевые слова. Так описание будет выводить карточку в верхние позиции поиска. 

Например: духи подойдут и мужчинам, и женщинам. Парфюм принадлежит к группе древесные фужерные. Стартовый аккорд аромата образуют зелёные прохладные акценты листьев горького апельсина и пряного свежего цитрусового акцента цедры лимона, которые сплетаются в «сердце» парфюмерной композиции с богатым букетом пряных восточных специй и сливочными ароматическими нотами. 

• фотографии и видео: косметика требует широкого визуального сопровождения. Фото и видео можно сделать самостоятельно, а можно нанять свотчера (человека, который нанесёт средства на кожу и сделает красивые фото, чаще всего это блогеры). Продавать будут только яркие, красочные и качественные фото и видео. Необходимо сделать несколько фото с разных ракурсов, при различном освещении, чтобы продемонстрировать покупателям, как продукт ведёт себя в разных условиях. При этом важно не перегружать восприятие людей. На карточку можно добавлять инфографику, чтобы сделать её более информативной: состав, инструкция по эксплуатации, особые ингредиенты, информация о подарках и бонусах, расход, краткий отзыв.

Продвижение косметики на маркетплейсах 

На всех маркетплейсах существует множество инструментов и возможностей для продвижения товаров. Рассмотрим их подробнее:

• буст продаж: механизм работает по принципу аукциона. Продавец сам устанавливает процент от стоимости продукта, который он готов вложить в продвижение. Оплата за это происходит только, если товар купили;
• скидки за счёт площадки: их платформа устанавливает самостоятельно, продавец не теряет в стоимости товара;
• скидки магазина: их устанавливает продавец, карточка получает соответствующий значок от маркетплейса, что выделяет товар на фоне других;
• акции: их может проводить как площадка, так и сам магазин (сюда входят все предложения о подарках к покупке, предложения 1+1 и прочее);
• промокоды от магазина: товары-участники получают пометку и становятся заметнее в общей массе;
• платные инструменты продвижения от платформы: баннеры, промо-ролики, брендированные страницы и другие маркетинговые услуги от маркетплейсов, которые продавец может подключить для развития своего магазина;
• отзывы и общение с клиентами: выигрывают всегда клиентоориентированные магазины (быстрые ответы на вопросы, ответ на отзыв и стремление помочь покупателю работает лучше любой рекламы и запускает сарафанку).

Можно использовать все способы или их комбинировать. Для успешных продаж необходимо регулярно тестировать разные модели и вносить коррективы в маркетинговую политику.

Заключение

Продавать косметику на маркетплейсах — занятие довольно благодарное. Вот, что нужно учесть, заходя в эту нишу:

1. Все документы на косметику должны быть в порядке. В любой момент их может запросить покупатель или площадка.
2. Для успешной торговли нужно определиться с моделью сотрудничества с маркетплейсом. Для этого необходимо просчитать каждый вариант.
3. Особое внимание необходимо уделить упаковке. Это напрямую влияет на выкупаемость и рейтинг магазина.
4. Только грамотно оформленная карточка товара будет продавать. Она должна быть красивой, информативной и максимально полезной для покупателей.

Business Advisor — твой проводник в мир финансов и бизнеса.