Посреднический бизнес в сфере сертификации продукции

Кто клиенты

Клиентами в данной отрасли являются либо российские и иностранные производители, либо дистрибьюторы и поставщики иностранной продукции. Это коммерческие организации, которым важны сроки. Они привыкли работать быстро и готовы платить за скорость. От наличия или отсутствия у них сертификата на свою продукцию зависят их продажи, участие в тендерах и т.д., поэтому вопрос «купить или не купить» у таких компаний не возникает. А возникает вопрос «У кого купить?».

Ответ на вопрос «где искать клиентов?» напрашивается сам собой – в интернете есть достаточное количество готовых тематических баз компаний, производящих определенные виды продукции. 30 – 40 холодных звонков в день по таким клиентам даст в результате две-три компании, которым что-то будет нужно именно сейчас. За неделю работы, как правило, появляется 10-15 «горячих» клиентов, из которых одного-двух устроят Ваши условия, и они будут готовы платить. Так выглядит воронка продаж в этом бизнесе.

Почему на этом рынке нужны посредники

Причин несколько:

1) Организации, близкие к государству пока не совсем понимают, что такое сервис иклиентоориентированность. На сегодняшний день далеко не всякая компания-клиент готова тратить время своих сотрудников на то, чтобы они контролировали выполнение работы сертификационными органами. Им проще отдать эту задачу посреднику, который рад стараться за небольшую наценку.

2) Сертификаты нужны не регулярно, а только тогда, когда появилась новая продукция (еще не сертифицированная) или закончился срок действия ранее выпущенного сертификата на старую продукцию. По этой причине копании-клиенту невыгодно держать в штате сотрудника, занимающегося сертификацией. В таком случае услуги посредника становятся востребованными.

3) Со временем посредник находит себе постоянных исполнителей, которым он обеспечивает поток клиентов, за счет чего исполнитель может делать дисконты для посредника (иногда даже давать стоимость ниже рыночной), что позволяет посреднику предложить клиенту лучшую цену за услуги.

4) У самого исполнителя в структуре, как правило, отсутствует подразделение, занимающееся привлечением клиентов, поэтому эту функцию взяли на себя посредники.

Как организовать бизнес

Виды сертификации. Какой выбрать

В данной сфере, как и во многих других бизнесах, работает правило «Специализируйся или умри». Для посредника оно особенно важно на начальном этапе развития бизнеса.

У каждого вида продукции свой сертификат. Пищевая продукция – одно, продукция легкой промышленности – второе, промышленное оборудование – третье, медицинская продукция – четвертое и т.д.

Стоимость оформления разных видов сертификатов различается в несколько десятков раз. Например, если документ на текстиль стоит порядка 10 – 30 тысяч рублей (при этом доход составит порядка 5-10 тысяч), то стоимость документа на промышленное оборудование находится в диапазоне 200 – 600 тысяч рублей (с доходом от 50 тысяч с одной сделки).

От выбора вида сертификации будет зависеть и модель построение бизнеса – либо это редкие, но высокомаржинальные сделки по дорогим сертификатам, либо это большое количество сделок по сертификатам, стоимость которых не превышает 20-30 тысяч рублей. В первом случае, со всеми задачами можно справиться самостоятельно – это поиск и звонки клиентам, поиск исполнителей, заключение договоров, контроль выполнения работ.

А во втором случае либо необходимо обеспечить большой поток клиентов, для этого необходимо человек пять менеджеров, которые будут заниматься поиском клиентов, звонками и документооборотом по каждой сделке, либо довольствоваться небольшим заработком.

Сколько денег вложить в дело

На данный момент известны примеры тех, кто начал такой бизнес в одиночку, без найма сотрудников. Стартовый капитал в таком случае включает только расходы на открытие юридического лица, оплаты телефонной связи и интернета, и, суммы, необходимой для того, чтобы нормально жить до первых продаж (как правило, первая сделка закрывается через 1 – 3 месяца).

Этот бизнес может обойтись и без офиса – большинство сделок заключаются по телефону и электронной почте, тем более, что клиент в большинстве случаев находится в другом городе или даже стране. Встречи, если клиент настаивает, можно проводить на территории Исполнителя или самого Заказчика. Оплата работ исполнителю – только из средств, оплаченных за работу заказчиком.

Какова процедура сертификации

В вопросах процедуры также пляшем от вида сертификата. Какие-то бумаги оформляются за два часа, а для некоторых требуется до полугода. Все же в понимании процедуры можно прийти к общему знаменателю:

Итак, клиент согласен работать на предложенных условиях, подписал договор и оплатил аванс.

1 этап: предоставление клиентом необходимой информации, заявок, документов, образцов продукции (при необходимости) и т.п.;

2 этап: работа исполнителя. Проведение испытаний продукции в лаборатории (при необходимости), подготовка материалов по результатам испытаний, подготовка макета сертификата;

3 этап: Согласование макета с заказчиком;

4 этап: Печать сертификата на особом бланке, проставление необходимых подписей на сертификате (в зависимости от вида документа его подписывает либо сам исполнитель, либо гос.структура, например, Росстандарт, а в некоторых случаях и сам Заказчик).

Как ознакомиться с продуктом и процедурами? Где брать информацию?

Выше упоминалось о том, что все процессы, связанные с сертификацией регулируются законодательными актами, которые без труда можно найти в сети. Если Вас не пугает сухой юридический язык, то в этих законах можно найти ответы на все вопросы. Самый полезный опыт и знания, конечно, приобретаются в общении с клиентами, поэтому лучшим вариантом будет сочетание этих двух источников знаний.

Также возможный вариант – это поработать у посредника, работающего на рынке услуг по сертификации. Там и научат, и поддержат в процессе получения опыта. Плюс будет возможность посмотреть на «кухню», отметить для себя подводные камни и трудности. Кроме того, получится уже обзавестись кое-какими клиентами, но это уже вопрос этики – клиенты все же принадлежат компании, и уводить их все же не совсем красиво.

В заключении хотелось бы отметить, что этот бизнес строится, прежде всего, на умении продавать, поэтому тем, кто решит попробовать себя в этом, необходимо мастерски владеть навыками продаж и иметь опыт холодных звонков. При отсутствии наполеоновских планов по развитию этого бизнеса, за полгода – год получается наработать постоянных клиентов и выйти на стабильную прибыль.